1978，从抱着孩子上大学开始 第168节

　　这一次，有了银行的贷款和监管背书，以及华越自身出具的技术认可函，谈判的天平悄然发生了倾斜。

　　华越那边不再提那些苛刻的控股，或知识产权共享要求，转而专注于流片本身的技术细节、交付周期、良率保证和费用支付节点。

　　经过几轮拉锯，最终达成了一个相对公平的协议：未名支付一笔合理的NRE费用，包含了部分掩模版成本，华越负责在约定的工艺线上，完成首次工程流片（MPW），和基础测试封装。

　　流片成功的芯片所有权归未名，但华越享有未来一定期限内、在约定价格下的优先采购权。

　　同时，双方同意建立联合技术小组，共同解决流片和测试中，可能出现的问题。

　　“谢董，合同基本敲定了，就等法务走完最后流程签字。”陈向东在电话里汇报，难掩激动的说道。

　　“华越那边排期，最快明年1月中旬，可以安排上生产线！陆老师他们正在做，流片前的最终数据检查，和交付准备，确保万无一失。”

　　1月中旬！距离现在还有一个多月。这将是“轩辕”项目，从图纸走向硅晶圆的关键一步，也是检验两年多来，所有努力和巨额投入的时刻。

　　“好！告诉陆老师团队，最后的检查，要像绣花一样仔细。这是背水一战，只能成功，不能失败。”谢建军沉声道。

　　“资金既然已经专项监管，就要确保每一分，都花在刀刃上。流程严格按照合同执行。”

　　“明白！”

　　京城，未名总部。

　　那笔50万贷款像一剂强心针，也让内部紧绷到极致的气氛稍有缓和。管理层被暂扣的工资，开始分期补发，虽然大家心照不宣地知道，公司依然不宽裕，但至少看到了希望。

　　谢建军召开了全体中层以上干部会议，没有庆功，只有冷静的复盘和部署。

　　“我们刚刚从鬼门关爬回来。”谢建军站在台上，目光扫过下面一张张或疲惫、或庆幸、或依然担忧的脸。

　　“靠的不是运气，是陆老师团队过硬的技术，是陈向东、老刘他们的全力斡旋，是建国在深镇的咬牙死守，是全体员工的理解和支持，也是我们在关键时刻，做出的正确抉择。但是，”

　　他话锋一转，语气加重：“危机只是暂时解除，不是根本消除。我们依然缺钱，芯片流片结果未知，市场竞争更加激烈。

　　‘芸想’的品牌修复之路还长，物流还在培育期，家电的布局仍是远景。我们没有资格，更没有本钱松懈！”

　　他部署了接下来，到春节前的重点工作：

　　1.芯片：全力保障首次流片顺利，同时开始着手流片成功后的测试、驱动开发、与WPS的集成验证准备工作。

　　2.主业：深镇加快与东海的合作谈判，争取落地项目；WPS持续迭代，巩固和扩大在企业市场的优势。

　　3.服装：魔都继续深化与精品买手店合作，同时总结经验，为明年可能的区域性扩张，如长三角做准备。

　　京城和其他成熟市场，提升单店运营效率。

　　4.物流：在保障集团内部运输的同时，继续深耕深镇本地的合同物流市场，优化成本，力争早日实现稳定盈利。

　　5.集团管控：全面加强财务管理和风险控制，建立更严格的预算，和现金流监控体系，确保不再出现类似的支付危机。

　　“这个冬天，不会好过。但至少，我们手里有了点柴火，可以升起几堆炉火，让大家靠在一起，取取暖，也照亮一下前路。”谢建军最后说道。

　　“我们的目标不是熬过冬天，而是要在冬天里积蓄力量，锻炼内功，为春天的爆发做好准备。各就各位，行动吧！”

　　散会后，谢建军回到办公室，看到桌上放着一封，来自魔都的信。是苏婉写来的，厚厚一叠。

　　除了例行的工作汇报，信的末尾，她用工整的字迹写道：

　　“谢董，这次风波，让我一夜之间长大了很多。以前总觉得，设计出好看的衣服就是成功。

　　现在才知道，让一个品牌立住、走下去，需要面对的东西太多了。谢谢公司，谢谢谢阿姨，也谢谢您，在最难的时候没有放弃我们，还给了我继续成长的机会。

　　我会更努力，设计出真正属于‘芸想’，也属于这个时代的衣服。

　　今年冬天很冷，但我觉得心里有团火。祝您，祝公司，一切都好。”

　　谢建军看着信，冰冷的嘴角泛起一丝微不可察的暖意。

　　这封信，还有深镇生产线重新响起的轰鸣，魔都芯片即将上线的倒计时，京城团队重新振作的精神……，这一切，都像是冬日里陆续点燃的一簇簇炉火。

　　虽然每一簇都还微弱，分布各处，但它们散发出的光和热，正在驱散严冬的寒意，也凝聚着这个历经劫难，却未曾散去的团队。

　　他走到地图前，目光从京城，移到深镇，再到魔都，最后划过广袤的内陆，在那家“红星无线电厂”所在的位置，停留了片刻，然后移开。

　　路要一步一步走，饭要一口一口吃。先守住已有的阵地，点燃已有的炉火。

　　至于远方那个更大的、可能带来翻天覆地变化的梦想……，需要等待，需要积蓄，也需要，那么一点点恰到好处的时机。

　　窗外，北风呼啸。但谢建军知道，最冷的时刻或许已经过去。

　　接下来要做的，是护好这些炉火，添好柴，然后，静静地，坚韧地，等待春日的讯息。

　　十二月，岁末的寒风卷着零星雪花，给京城披上了一层薄薄的银装。

　　节日的气息开始在城市角落里弥漫，但对于谢建军和他的产业帝国而言，这个岁末没有丝毫轻松，平静的表象下，是更加复杂汹涌的暗流。

　　京城，未名公司。

　　与东海计算机公司的合作谈判，在经历了前期的试探、观望和未名自身的生死危机后，终于进入了实质性的“深水区”。

　　刘强带着谈判团队，与东海方面进行了数轮密集的闭门磋商。

　　东海方面不再只是“感兴趣”，而是拿出了一份详尽的，《关于在金融、能源行业信息化领域，开展战略合作的框架协议（草案）》。

　　协议的核心内容是：由东海公司作为总包方，利用其深厚的行业背景，和系统集成资质，承接目标行业的大型信息化建设项目。

　　未名公司作为主要技术，和产品提供商，提供基于0520G增强型硬件，和WPS政务专版，行业专版的办公自动化解决方案，并负责核心软件的定制开发，和后期技术服务。利润按一定比例分成。

　　“谢董，东海这次是动了真格的。”刘强汇报时，眼中既有兴奋，也有忧虑的说道。

　　“他们手上确实有几个，正在跟进的大项目，主要在几家大型国有商业银行的，省级分行办公系统升级，以及两个大型油田的，数据中心配套办公网络。

　　如果能拿下一两个，订单金额可能都在百万级别，而且能极大提升我们，在这些高端行业的品牌影响力，和案例积累。”

　　谢建军仔细翻阅着协议草案，眉头微蹙的说道：“条件呢？他们开出的分成比例，和权责划分怎么样？”

　　“分成比例他们坚持要六四开，他们六，我们四。理由是他们承担总包风险、负责客户关系和大部分硬件集成（非未名品牌部分）。

　　权责划分上，”刘强顿了顿继续说道：“他们要求项目的主导权，和最终客户接口，必须由他们掌握，我们的软硬件方案，需要完全适配他们的整体架构。

　　并且……，核心的WPS行业专版定制开发，需要向他们开放部分源代码，或者至少是深度的设计文档和接口规范，以便于他们的工程师，进行二次集成和问题排查。”

　　六四分成，主导权归对方，还要开放核心代码接口！

　　谢建军的心沉了下去。这几乎是赤裸裸的“技术换市场”，而且是极不平等的交换。

　　未名辛苦研发的WPS核心竞争力，和未来的行业定制能力，将很大程度上暴露给对方，甚至可能被其消化吸收。而利润的大头却被对方拿走。

　　“他们这是想既用我们的技术打开市场，又牢牢把客户，和未来升级的主导权，抓在自己手里，甚至可能逐步替代我们。”谢建军一针见血的说道。

　　“一旦我们同意了这些条件，在这些项目上，我们就从合作伙伴，变成了高级打工仔，而且是有可能，被随时踢开的打工仔。”

　　“我也担心这个。”刘强点头说道：“但拒绝的话，这几个百万级的大单就彻底飞了，而且可能彻底得罪东海，以后再想进入这些高门槛行业，就难上加难了。

　　现在华北所那边，也在拼命挤进这些领域，如果我们不借助东海的力量，单打独斗，胜算很小。”

　　进退两难。巨大的市场诱惑背后，是核心利益和长远发展的巨大风险。

　　“谈判不能停，但要改变策略。”谢建军沉吟良久，做出决断道。

　　“第一，分成比例可以谈，但底线是五五开，并且要明确，未名提供的软硬件产品的利润，必须单独核算，不能被他们的其他集成成本稀释。

　　第二，客户接口和主导权可以让，但必须签订严格的知识产权保护协议，和竞业禁止条款，明确WPS的核心算法和架构，知识产权归未名所有，东海不得用于本项目之外的任何用途，也不得向第三方泄露。

　　未经未名书面同意，不得自行或委托第三方，对WPS核心进行修改或仿制。

　　第三，源代码和设计文档，绝不开放。可以提供详细的、封装好的API接口说明和技术支持，但底层代码不能给。

　　这是我们的生命线，不容谈判。如果他们不同意，宁愿放弃合作。”

　　这是一个强硬但清晰的底线。谢建军知道，这可能会让谈判破裂，但也可能逼东海做出让步。

　　关键在于，未名现在虽然依然缺钱，但刚刚渡过支付危机，芯片流片在即，并非毫无谈判筹码。

　　他必须让东海看到，未名有技术，也有拒绝不合理条件的骨气和底气。

　　“另外，”谢建军补充道：“启动B计划。你安排人，秘密接触这几个，目标项目的最终用户单位，银行、油田的信息部门负责人。

　　不通过东海，以技术交流和方案介绍的名义，侧面展示我们WPS行业版的优势，和我们独立实施项目的能力。

　　不指望立刻撬动，但要埋下种子，让用户知道除了东海，还有未名这个选择。

　　同时，也让东海知道，我们并非只有他们一条路可走。”

　　“明白！我这就去调整谈判策略，并安排B计划。”刘强领命。

　　这是一场与虎谋皮、同时又必须展现獠牙的艰难博弈。

　　几乎与此同时，魔都，芸想设计室。

　　苏婉和谢建红，也面临着一场甜蜜而纠结的抉择。

　　之前主动抛来橄榄枝的，那家魔都精品买手店“方所”，在合作开设“设计师角落”，并获得不错反响后，其老板再次找到了谢建红，提出了一个更大胆的建议。

　　“谢总，苏设计，经过这段时间的合作，我们非常看好‘芸想’的设计潜力和品牌调性。”方所的老板，一位三十多岁、留学归来的海派女性，举止优雅，目光犀利的说道。

　　“我们计划，在明年春季，联合另外两家，在沪上颇有影响力的生活方式买手店，和一家高端百货的精选楼层，共同举办一场，‘魔都新锐设计力量联合发布会暨订货会’。

　　我们想邀请‘芸想’，作为主打品牌之一参与。”

　　联合发布会！作为主打品牌！这对任何一个，渴望在魔都立足的设计师品牌来说，都是梦寐以求的曝光，和上位机会！

　　能同时进入几家顶级买手店，和百货的采购视线，其影响力远超单打独斗。

　　“但是，”方所老板话锋一转，笑容依旧，但条件随之抛出。

　　“作为主打品牌，我们需要‘芸想’为此次发布会，专门设计一个完整的、不少于15个款式的‘胶囊系列’，主题要鲜明，概念要完整，而且要保证独家供应，给我们这几家参与方至少一个季度。

　　同时，我们需要‘芸想’品牌，在此次活动的前期宣传，和现场露出中，承担一定比例的费用，大概……占整个活动预算的20%左右。