重生香江：从糖水铺到实业帝国 第228节

　　陈秉文点点头，非常赞同方文山的说法。

　　用降价的手段来应对市场上的竞品，无异于杀敌一千自损八百。

　　“你说的对，价格战是七伤拳，绝不能轻易使用。”

　　他顿了顿，冷笑一声道，“淘化大同想打价格战，我们不能跟着它的节奏走。

　　我们要坚持两个原则。

　　第一，‘脉动’坚决不降价。

　　第二，不给渠道商额外增加提成或费用。”

　　说着，他看向众人道：“一旦我们降价或者提高渠道费用，就等于向市场承认我们的产品需要靠价格来竞争，这会严重损害我们辛苦建立起来的品牌形象。

　　而且，这会形成一个恶劣的先例。

　　以后任何竞争对手出现，渠道都会期待我们再次让利，永无止境。”

　　“那我们应该怎么做？总不能眼睁睁看着‘劲能’抢占市场份额！”李伟明有些疑惑的问道。

　　“当然不能置之不管。”

　　陈秉文沉声说道，目光扫过在场的几位高管。

　　“我们要采取主动，但不是用价格战的方式。李经理，市场部立刻策划一个‘盲测尝鲜’活动。”

　　“盲测尝鲜？”李伟明有些疑惑。

　　“对，就像百事可乐为了与可口可乐为了抢占北美碳酸饮料市场份额，专门弄的那个‘百事挑战’一样。”

　　陈秉文解释道，“百事可乐就是通过大规模盲测，让消费者在不知道品牌的情况下品尝两种可乐，结果很多人都选择了百事。

　　这帮助他们打破了可口可乐的神话，抢到了市场份额。”

　　“我们可以借鉴这种做法，在‘劲能’铺货最集中的区域，选择一些人流量大的街头或商圈，设立‘脉动’的免费试饮点。

　　用不透明的纸杯装两种饮料，一杯是‘脉动’，一杯是‘劲能’，让消费者在不知道哪杯是哪杯的情况下品尝，然后让他们投票选择更喜欢哪一杯的口感。

　　让消费者自己用嘴巴来感受品质差异，现场揭晓答案。”

　　李伟明眼睛一亮，兴奋地说道：“我明白了！这样既能避免直接攻击竞争对手引来不必要的法律纠纷，又能最直观地让消费者体会到我们产品的优势！

　　我马上就去安排！”

　　“好！”陈秉文点点头，随即转向凌佩仪，“凌总监，屈臣氏的整合要再加快，尽快让‘脉动’全面入驻屈臣氏的所有门店，获得更好的陈列位置。”

　　“陈生，关于这件事我正准备向你汇报！”

　　陈秉文话音刚落，凌佩仪神情凝重的接话道。

　　“哦？你说！”

　　“屈臣氏的整合工作，第一阶段已经基本完成了。”

　　说着，凌佩仪将一份厚厚的文件夹放在陈秉文的办公桌上，“人员方面，核心管理层和门店、工厂的关键岗位员工都已经留任，情绪基本稳定。

　　财务和资产的清点核对也完成了，这是详细的清单。”

　　陈秉文点点头，翻开文件夹快速浏览着摘要部分：“做得不错，比预期要快。

　　那么，有什么难题需要处理吗？”

　　陈秉文之所以有此一问，刚才凌佩仪的神情，明显是屈臣氏出了什么问题。

　　凌佩仪微微叹了口气：“最大的挑战不是人或者资产，而是产品本身。

　　陈生，屈臣氏的产品线实在太繁杂了。”

　　她指了指陈秉文桌上的文件：“经过我们初步统计，光是汽水饮料大类，算上不同口味和包装规格，就有超过五十个SKU。

　　药妆、个护、自有品牌的日杂百货更是多达数百种。

　　很多产品销量极低，但生产和供应链却一直在维持，牵扯了大量的人力物力，管理成本非常高。”

　　陈秉文听了凌佩仪说的情况，眉头微微皱起：“具体说说看，哪些产品是明显的负担？”

　　凌佩仪道：“最典型的是汽水厂的一些小众口味，比如樱桃味可乐、菠萝沙士，年产量不到十万瓶，但需要单独的生产线配置和原料采购，算上分摊的管理成本和仓储，每瓶都在亏损。

　　还有药妆部门的一些自有品牌，比如这款‘梨牌’雪花膏，配方老旧，包装过时，在货架上几乎无人问津，但还在按计划生产。”

　　“员工方面呢？”陈秉文追问道，“如果砍掉这些产品，会影响到多少人？”

　　“直接涉及的流水线工人大约有两百多人，加上相关的采购、质检、仓储人员，总共接近三百人。”

　　说完，凌佩仪有些担忧的看着陈秉文，“陈生，这些员工很多都是老师傅，技术熟练。

　　如果直接裁员，恐怕.”

　　陈秉文沉吟片刻，果断地说：“人不能裁。

　　整合是为了提升效率，不是为了制造矛盾。

　　这样，凌总监，你牵头和徐经理一起，尽快拿出一个产品线优化方案。

　　原则是保留核心盈利产品，淘汰长期亏损且无市场前景的产品，对于有特色但销量小的产品，评估是否可以改进或寻找细分市场。”

　　开玩笑，屈臣氏总共有680名员工，如果一下裁掉三百人，那不仅会引发巨大的劳资纠纷和社会舆论压力，更会严重打击留任员工的士气，彻底摧毁这家百年老店的人心根基。

　　这种短视的做法，陈秉文绝不会考虑。

　　“我和徐经理讨论过几次，”凌佩仪说道，“我们也认为需要进行一次彻底的产品线梳理和优化，砍掉那些低效、无效的SKU，集中资源到核心产品上。

　　但这关系到屈臣氏未来的经营方向，很多产品虽然不赚钱，但已经存在了很多年，甚至有一些老顾客。

　　所以.”

　　她停了一下，语气郑重地说：“我和徐经理都认为，需要陈生你亲自去屈臣氏各个关键点位看一看，尤其是汽水厂和几家有代表性的门店。

　　只有你亲自看过实际情况，我们才能一起确定下一步深度整合的具体方案和尺度。”

　　陈秉文听完凌佩仪的话，沉吟片刻，点了点头：“你说得对。

　　纸上谈兵终觉浅。

　　这样，你安排一下，明天上午我们就去屈臣氏的汽水厂和几家核心门店看看。

　　叫上徐经理一起。”

　　“好的，陈生。我马上安排。”

　　凌佩仪立刻应下。

　　第二天上午，陈秉文在凌佩仪和徐世文的陪同下，来到了位于香港仔的屈臣氏汽水厂。

　　经过初步整合，厂区看起来整洁有序，工人们的精神面貌也比预想中要好。

　　然而，一进入生产车间和成品仓库，陈秉文就被眼前的景象触动了。

　　长长的生产线旁，流转着各式各样、包装各异的瓶装汽水，旁边的仓储区更是堆满了不同规格的货箱，显得有些拥挤。

　　徐世文在一旁非常自豪的向陈秉文介绍：“陈生，这是我们销量最大的苏打汽水，主要是供应酒吧和西餐厅，用来调威士忌的，在港岛的市场占有率排在第一位。

　　旁边那条线是生产汤力水的，本地只有我们一家生产，还出口到东南亚。”

　　说着，徐世文又指着另一条灌装线：“这是我们的姜汁汽水，国泰航空的指定饮品。

　　那边是沙士，用本地梅片露配方还有这个，是我们77年推出的可乐味汽水，不含咖啡因，走健康路线.”

　　徐世文如数家珍的介绍，让陈秉文的眉头越皱越紧。

　　他发现，仅仅汽水这一类，屈臣氏就拥有超过二十种不同的产品，每一种都针对一个特定的、有时甚至是极其狭小的细分市场。

　　许多产品的生产线显然利用率不高，但依然在维持运转。

　　“这些产品，盈利情况怎么样？”陈秉文打断徐世文的介绍，直接问道。

　　听到这个问题，徐世文和一旁的厂长脸上都露出一丝尴尬。

　　没等他们开口，凌佩仪接过话头，平静地汇报道：“根据我们整合后的财务数据，除了苏打水、蒸馏水和汤力水等少数几个核心产品有稳定且不错的利润外，超过一半的汽水产品处于微利甚至亏损状态。

　　尤其是那些小众口味的汽水和浓缩糖浆，产量低，生产线切换频繁，成本高企，几乎完全是依靠其他产品的利润在勉强维持。”

第174章 王老吉

　　凌佩仪的话，让徐世文和一旁的汽水厂厂长满脸通红，恨不得找个地缝钻下去。

　　屈臣氏之前的经营策略就是求大求全，试图用海量的SKU覆盖所有可能的细分市场，以此彰显其“百年老店”的产品实力和供应链能力。

　　但这种贪多嚼不烂的模式，在残酷的市场竞争和精细的成本核算面前，显得臃肿而低效。

　　陈秉文的目光扫过两人尴尬的神色，解围道：“过去的策略，是基于当时的环境和认知。

　　现在我们接手，就要用新的眼光和标准来看问题。这不是追究责任，而是要解决问题。”

　　他明白，在和记黄埔时代，屈臣氏作为集团庞大体系中的一环，或许不需要过分追求每一条产品线的极致盈利，只要能维持品牌存在和市场份额即可。

　　但现在，屈臣氏是陈记旗下需要自我造血、并反哺集团发展的核心资产，这种“大杂烩”式的模式必须改变。

　　他转向凌佩仪：“凌总监，你刚才提到的数据和问题很关键。这份产品清单和对应的财务分析报告，要尽快细化。

　　我需要知道每一个SKU的真实成本和贡献，而不是一团模糊的账。”

　　“明白，陈生。财务部和供应链的同事已经在加班加点核算，最迟后天能把详细报告交给您。”

　　凌佩仪立刻回应道。