重生16，从越南开始财富自由 第154节
阮文俊愣了片刻。
他这一刻其实心里有一种被打通的感觉。
因为他做业务的时候，一直有一个心结，就是“客户流失”。
只要客户跟别人走了，他心里就难受。
但是林牧今天告诉他，有些客户就是要主动放弃的。
不是所有的客户都值得追。
第二天他们跑了一家做板式家具的越南本地老板，姓潘。
潘老板，三十八岁，在平阳做家具八年，主要客户是日本和韩国。
这位潘老板的态度非常热情，一见面就拉着林牧的手不放。
“林总，我等您好久了！”
“您那份《平阳家具行业周刊》，我每一期都看！”
“您如果早半年来平阳，我早就跟你们合作了！”
阮文俊在旁边听着，他心里其实有一点意外。
因为这位潘老板过去半年，他跟阮文俊接触过两次，每一次的态度都很冷淡。
但是今天，潘老板的态度完全变了。
聊了差不多两个小时，潘老板主动开口：“林总，我下个月要在平阳北部再开一个新厂，面积大概四千平方米。”
“这个新厂，我想请牧嘉帮我做全流程。”
林牧笑了一下，没有立刻答应。
“潘总，您的项目我们非常感兴趣。但是我要跟您说清楚一件事。”
“我们做全流程，是有服务费的。您在平阳做了八年应该知道，很多本地中介做这种事情是不收服务费的。他们只从您租的厂房那边拿返点。”
“牧嘉不这样做。我们收服务费，但是我们不从厂房那边拿返点。所有的谈判，我们都是站在您这一边的。”
潘老板愣了一下。
他这一刻其实心里有一份震动。
因为他做家具八年，跟本地中介打过太多的交道。
他一直知道，本地中介在“中间人”的角色上，赚的是双边的钱。
一边收客户的服务费，一边从厂房那边拿返点。
他也一直觉得，这就是行业的“潜规则”。
第165章 主动找上门的周老板
“林总，你们是怎么做的？”潘老板问。
林牧一字一句地说：“我们只收客户的服务费，不拿任何返点。”
“如果您愿意，所有跟厂房方的谈判，您可以派一个自己的人在场旁听。您能听到我们跟厂房方谈的每一个字。”
“如果您发现我们收了任何返点，服务费全额退还，外加赔偿。”
潘老板听完，直接站起身。
他伸手跟林牧握手。
“林总，这单我跟你们合作。”
“不用赔偿条款。因为我相信，你们说得出这句话，就做得到。”
从潘老板办公室出来，阮文俊心里有一种“开窍”的感觉。
因为他做业务半年，他一直觉得平阳的本地中介“割”得很凶，牧嘉的价格没办法竞争。
但是今天林牧告诉他，牧嘉的价格不需要跟他们竞争。
牧嘉在做的是不同的一件事，是“透明”。
而“透明”这两个字，是本地中介永远学不会的。
第三天他们又跑了一家做户外家具的老板，姓阮。
阮老板，四十五岁，是平阳本地的越南人，做户外家具六年，主要客户是欧洲。
这位阮老板的态度比较谨慎，他没有像潘老板那样一见面就热情。
聊了差不多一个小时，他一直在问牧嘉的具体服务内容。
“林总，你们说的‘全流程’，到底包括什么？”
“林总，你们承诺的‘九十天’，是从哪一天算起？”
“林总，如果九十天没有完成，你们怎么赔？”
林牧一个问题一个问题回答。
回答得非常具体，每一个环节精确到天数。
阮老板越听越认真，他从桌子上拿了一本笔记本，一边听一边记。
到最后，他的笔记本上记了差不多有十页。
“林总”阮老板一字一句地说：“我做户外家具做了六年。”
“过去这六年，我接触过差不多七八家中介。没有一家中介，能像您这样把每一个环节都说清楚。”
“但是”阮老板顿了一下：“但是我今天不能立刻签。”
“为什么？”
“因为我要把您今天说的这些，每一句都跟我的合伙人商量过。我们两个人的公司，任何一个大决定都要两个人商量。”
“但是我今天想告诉您一件事”阮老板站起身：“这单我个人是支持的。剩下的，就看我合伙人。”
从阮老板办公室出来，林牧笑了一下，开口说道：“文俊，这单能签下来。”
“你怎么知道？”
“因为一个做了六年家具的老板，他跟合伙人商量的时候，他会怎么说？”
阮文俊想了想，回答道：“他会说‘我个人是支持的’，然后他会把我们说的话，原封不动转述一遍。”
“对。”林牧点点头：“他把我们说的话转述给合伙人的时候，那个合伙人就已经被我们说服了。”
“阮老板这单，十天之内会有回音。”
阮文俊心里默默地记下这一课。
因为他做业务半年，他从来没有从这个角度想过问题。
牧哥看客户，不只是看客户当场的反应，他还能看到客户回去之后的“连锁反应”。
能够看到两步之外的能力，不是通过学习得到的，而是经过大量的客户接触后形成的。
一周之内，他们拜访了五个客户。
一个直接放弃，一个当场签约，一个大概率会签，另外两个态度不明确。
阮文俊在周末的复盘会上自己做了总结。
“牧哥，这周下来我最大的收获不是签了多少单。”
“学到的是三条。并不是所有客户都值得去追求的。”
“牧嘉的核心竞争力不是价格。看客户要看到两步之外。”
林牧看着阮文俊，此时此刻他心里是很欣慰的。
由于阮文俊所写的这份总结不是他教的，而是他自己悟出来的。
一个人从事工作，如果没有自己独立思考的能力的话，无论跟随哪个人，最后都会沦为一个执行者。
阮文俊有自己的悟性，这是他这半年在平阳虽然业绩不好，但是林牧一直没有换他的原因。
第二周��，五个客户。
这一周跑得更顺一些。
一位做办公家具的老板当场表态愿意签约，另一位做软体家具的老板承诺一个月内做决定。
但是也有两位客户是不愿意合作的。
一位是做五金配件的，他一直坚持要用本地中介。
他的理由是“本地中介熟悉海关的每一个人”，这个理由林牧也没有反驳。
另一位是做实木家具的，他明确说他已经跟平顺众合合作了三年。
他不打算换。
对于这两位客户，林牧的态度都是一样的����尊重、不劝、不追。
“文俊，这两位客户我们不追。”
“但我们要保持联系，每期【平阳家具行业周刊】都要给他们寄一份。”
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