1978，从抱着孩子上大学开始 第156节

　　一个出钱、担部分风险、承诺未来市场，一个出工艺、技术配合、积累经验、开拓新业务方向。这是一个试图构建双赢的提案。

　　李工沉吟良久，手指无意识地敲着桌面。显然，他在权衡。未名不是传统意义上的大客户，但思路新颖，态度诚恳，而且背后似乎有更广阔的，市场想象空间，电脑、软件、未来的家电？与这样的企业合作，风险大，但潜在的收益和象征意义，也可能很大。

　　“这样吧，”李工最终开口说道：“你们这个方案，有诚意。但我一个人做不了主，需要上会讨论。

　　你们把更详细的合作意向书，包括NRE费用的大致范围、采购价格区间、长期合作的具体构想，形成文字材料给我。

　　我提交给厂务会。另外……”他看向陆老师说道：“如果可能，希望你们能在近期安排一次，更深入的技术交流，让我们这边的设计部门，和工艺部门的骨干，也能详细了解，你们的设计思路，和技术难点。

　　只有技术上觉得可行，后面才好谈合作。”

　　“没问题！我们尽快准备材料，安排技术交流！”陈向东和陆老师对视一眼，都看到了对方眼中的希望。

　　虽然仍是重重关卡，但至少，门被推开了一条缝，而且对方愿意往里看了。

　　夜晚，京城，谢建军的书房内。

　　电话里，陈向东详细汇报了，魔都之行的进展。谢建军静静听着。

　　“……所以，华越的态度是开放的，但也很谨慎。技术可行性，和商业前景，他们都要评估。

　　李工最后提了个要求，希望我们能安排一次，深入的技术交流。”陈向东说道。

　　“这是好事，说明他们开始认真对待了。”谢建军认真的分析道：“技术交流一定要准备好，要展现出我们的专业性，和技术深度。

　　让陆老师牵头，把核心团队都带上，把架构优势、算法优化、仿真结果，讲透、讲明白。

　　这是赢得他们技术部门，认可的关键。合作意向书，你和老刘、陆老师一起斟酌，既要体现我们的诚意和需求，也要保护好我们的核心利益。

　　NRE费用可以谈，但芯片的采购价，和未来的合作框架，要有底线。”

　　“明白，谢董。”

　　挂了魔都的电话，谢建军又想起白天东海王副总的“合纵”提议。他铺开纸笔，开始分析利弊。

　　与东海合作之利：快速获得进入某些高门槛行业，和部委的渠道；借助“国家队”背景，缓解部分政策压力，和舆论风险；可能获得某些领域的技术支持，或资源共享。

　　与东海合作之弊：可能丧失独立性和主导权，沦为附庸；企业文化和管理模式可能冲突；核心技术（如芯片、WPS）有被觊觎，或要求共享的风险；可能引起华北所更激烈的反弹。

　　结论：可以接触，可以探讨在具体项目上的合作，甚至成立合资公司运作特定市场，但必须保持未名主体的独立性，和对核心技术的控制权。

　　合作的前提是平等互利，而非兼并吸收。

　　他写下几个原则：项目制合作、股权清晰、技术隔离、市场划分。

　　仲夏之夜，闷热无风。但谢建军的脑海里，却刮着商业战略的劲风。

　　前有华北所的正面阻击，侧有东海的合纵试探，后有魔都芯片的攻坚重任，旁边还有服装、物流需要输血和支持……局面错综复杂，如同一盘多维度的棋局，每一步都需慎之又慎。

　　但他没有感到畏惧，反而有一种棋逢对手的兴奋。

　　商场本就是没有硝烟的战场，合纵连横、远交近攻，皆是常事。重要的是，要看清大势，守住根本，灵活应对。

　　他有信心，凭借对技术的执着、对市场的敏锐、对人才的信任，以及身后越来越坚实的产业基础，能够在这场盛夏的交锋与合纵中，为未名，也为谢氏家族，闯出一条更宽阔的道路。

　　窗外的蝉鸣聒噪，却掩盖不住他心中那份，越来越清晰的笃定与雄心。

　　七月，流火灼金，京城进入一年中最难熬的酷暑期。

　　热浪蒸腾，知了嘶鸣，连柏油路面都仿佛要被晒化。然而，比天气更“热”的，是骤然加剧的市场竞争，和谢建军案头那几份，让他眉头紧锁的简报。

　　深镇，速达物流罗湖营业点。

　　玻璃门上“速达急送”几个红字，在烈日下有些褪色。网点里只有一台老旧吊扇，在无力地转动，送来些许带着热风的气流。

　　新招的网点营业员是个本地小伙，汗流浃背地趴在柜台上打瞌睡。门可罗雀。

　　谢建民骑着那辆，除了铃不响哪都响的自行车赶到时，看到的就是这副景象。

　　他心头火起，但强行压了下去。走进网点，敲了敲柜台。

　　小伙惊醒，看到是老板，连忙站直：“谢、谢总！”

　　“小王，今天收了几件？”谢建民尽量语气平和。

　　“上午……就两件，一个文件，一个小样品。下午还没开张。”小王低着头，声音越来越小。

　　谢建民没再说什么，转身走到门外，看着对面街角。那里，不知何时新开了一家店面，招牌崭新——“捷通快递”。

　　玻璃窗擦得锃亮，里面空调开得足，隐隐能看到，穿着统一制服的工作人员在忙碌，门口停着两辆崭新的、刷着统一标识的摩托车。

　　“捷通快递……”谢建民眯起眼睛。他打听过，这是一家新成立的港资背景的快递公司，资金雄厚，一来就主打“同城半日达，珠三角次日达”的口号，价格只比速达贵一点点，但车辆、网点、人员形象、宣传攻势，全面碾压刚刚起步的速达。

　　他们不仅在罗湖，在福田、南山等几个主要商圈和工业区，同时开了好几家网点，广告打得铺天盖地。

　　“谢总，他们……他们还在挖人。”小王跟出来，小心翼翼地说道：“听说，他们开的工资，比咱们高两三成，还包吃住。

　　咱们车队的老刘……昨天跟我说，那边有人找他谈过……”

　　谢建民心里咯噔一下。挖人！这才是最致命的！速达现在全靠几个老师傅，和骨干司机撑着，如果被挖走，业务立刻就得瘫！

　　他想起之前“永发”马有才，那种江湖式的骚扰，和眼前“捷通”这种资本加持、正规军式的碾压，完全是两个维度的打击。

　　前者可以硬扛，后者……，靠土办法和兄弟义气，很难抵挡。

　　“我知道了。你先看好店，有人来热情点。”谢建民吩咐一句，骑上自行车，顶着烈日往回赶。

　　他必须立刻想办法，稳住队伍，应对竞争。老三那边资金也紧张，不能老指望家里输血，得自己杀出一条血路。

　　可路在哪儿？降价？降不起。提服务？人家硬件更好。他的拳头攥得紧紧的，汗水顺着古铜色的脸颊流下，砸在滚烫的车把上。

　　魔都，芸想设计室新办公室。

　　空调努力地工作着，但面积大了，制冷效果一般。谢建红、苏婉，还有新招的销售经理，一个从魔都国营百货跳槽过来的中年男人，姓唐，正对着桌上摊开的销售报表，和几封客户来信，气氛凝重。

　　夏装系列在杭城、魔都的试销，初期反馈不错，但很快问题就暴露出来。

　　“谢总，苏主管，”唐经理指着报表上的数字说道：“咱们的衣服，设计是好看，面料做工也不错，但价格定高了。

　　同样款式、类似面料的衣服，在华亭路、襄阳路那些个体户摊位上，价格只有咱们的六七成。

　　咱们的顾客看了喜欢，一问价，很多人就犹豫了。百货公司那边也反馈，咱们的衣服‘叫好不叫座’，周转太慢，他们开始催我们搞促销，或者考虑撤柜了。”

　　苏婉脸色发白，她对自己的设计有信心，但定价是她和谢建红，参考京城价格和魔都成本一起定的，没想到魔都市场的价格竞争如此激烈，消费者对价格的敏感度也远超预期。

　　谢建红翻看着那几封客户来信，有表扬设计的，但更多是抱怨价格，甚至有一封来自杭城百货的采购经理，措辞委婉但意思明确：如果“芸想”不能尽快调整价格策略，或给出有力的促销支持，他们下一季的订单可能会大幅缩减，甚至转向其他更“实惠”的品牌。

　　“还有，”唐经理继续补充，“咱们的款式更新速度，还是慢了点。我跑了几个百货公司，和南京路的专卖店，南方这边，特别是受港城影响，流行变得太快。

　　咱们的夏装才上市，人家已经在上秋装的预告了。咱们的设计、打样、生产、铺货周期，跟不上这边的节奏。”

　　设计叫好，价格尴尬，节奏偏慢，这三个问题，像三座小山，压在魔都业务刚刚起步的“芸想”头上。谢建红感到一阵胸闷。

　　京城的成功经验，在魔都似乎有些水土不服。这里的市场更成熟，竞争更直接，消费者更精明，变化也更快。

　　“价格问题，我来想办法。”谢建红深吸一口气，强迫自己冷静，“跟建英沟通，看看西江厂那边生产成本，还有没有压缩空间。

　　另外，咱们的毛利是不是可以适当让一点？唐经理，你做个详细的竞品价格，和成本分析给我。

　　款式更新慢……”她看向苏婉，“小苏，压力大了。咱们得调整工作方式，不能等一个系列全部做完再推，要分批上市，快速迭代。

　　你手头正在做的秋装，挑出两三款最有把握、最能走量的，优先打样、下单生产，先推出去试探市场！

　　其他的，边做边改！设计不能光靠灵感，要多跑市场，多看，多听！你和小唐配合，以后每周至少跑两次市场！”

　　“是，谢阿姨（谢总）！”苏婉和唐经理齐声应道。

　　谢建红知道，这只是权宜之计。根本问题在于，“芸想”从京城一个相对封闭、成功的市场，突然跳到魔都这个全国时尚前沿，和商业血海，原有的模式和经验，需要快速升级、适配，甚至重塑。

　　这需要时间，需要学费，也需要总部（建军）的理解和支持。

　　她拿起电话，准备向京城汇报，这边遇到的棘手问题。

　　京城，未名公司。

　　谢建军面前的麻烦，层次更高，也更复杂。

　　第一份简报来自刘强。华北所并未因经委项目的失利而沉寂，反而联合了另外两家，在专业领域有影响力的科研院所，和一家有军工背景的电子厂，共同向几个对“安全”有特殊要求的部委，如公安、保密、金融监管等，提交了一份名为“高安全办公自动化系统，一体化解决方案”的提案。

　　该方案以华北所的“纯国产”硬件和操作系统为核心，整合了另外几家在加密、识别、专用外设等方面的技术，形成了一个封闭但看似“无懈可击”的安全体系。

　　提案规格很高，游说力度很大，直接对标未名，在通用办公领域的渗透，意图在更高端、更敏感的细分市场建立壁垒，将未名排除在外。

　　“这是要建立‘安全特区’，把我们挡在门外。”刘强忧心忡忡的说道：“如果他们成功了，不仅会抢走高端市场，还会形成示范效应，让其他对安全有顾虑的部门，也倾向于他们的方案。

　　我们的WPS和兼容机优势，在那个封闭体系里，可能毫无用武之地。”

　　第二份简报来自老刘，是关于财务状况的预警。虽然经委项目回款了一部分，深镇物流和魔都服装，都努力在创收，但研发投入，特别是魔都芯片持续攀升，市场推广费用增加。

　　再加上深镇、魔都两地新业务的运营亏损，公司月度现金流，再次出现负值，且缺口在扩大。

　　老刘委婉地提醒，如果第三季度不能显著改善，到四季度，资金链将面临极大压力。

　　第三份，是陈向东从魔都发来的加密传真，汇报了与华越技术交流的细节。

　　交流本身很成功，陆老师团队的专业素养，赢得了对方技术部门的尊重。

　　但华越厂务会最终给出的反馈是：原则上同意合作，但提出了极其苛刻的条件，NRE费用高得惊人，几乎相当于流片总成本的一半。

　　要求未名承诺，未来三年的最低采购量，且价格锁定；要求共享部分“渲染协处理器”的设计知识产权，以“便于工艺适配和后续支持”为由。

　　甚至暗示，希望未名能引入“有实力的第三方资本”，共同担保项目的支付能力，和市场风险。

　　“这几乎是要把咱们绑死，还要拿走核心。”陈向东在传真中写道。

　　“陆老师很气愤，认为这缺乏合作诚意。但我们判断，华越可能也面临内部压力，或者想借此试探，我们的底线和实力。谈判，进入僵局。”

　　谢建军放下传真，走到窗前。七月的烈日，炙烤着大地，也灼烤着他的心。