重生香江：从糖水铺到实业帝国 第216节

　　三得利方面信心大增，已经主动提出要扩大下一季度的采购计划，并希望探讨将产品铺向更广泛的三四线城市以及餐饮渠道的可能性。”

　　陈秉文静静地听着，脸上露出了满意的笑容。

　　日本市场的成功，不仅带来了巨额利润。

　　更重要的是，它彻底验证了“产品创新+明星代言+渠道合作+创意促销”这一组合拳的有效性。

　　凌佩仪在其中展现出的执行力、市场洞察力和应变能力，也让他非常赞赏。

　　“凌总监，你做得非常出色！”陈秉文肯定道。

　　“谢谢陈生！主要是你的策略制定得好，我们只是执行而已。”

　　凌佩仪谦逊地回答，顺便小小的捧了陈秉文一下。

　　“好了，客套话就不多说了。”

　　陈秉文话锋一转，安排道，“日本市场现在虽然有力保健这个竞争对手，但总体销售情况已经步入正轨，接下来的工作是巩固成果、精细运营、稳步扩张。”

　　“我考虑让赵立明接替你，负责日本市场的日常运营和后续发展。

　　他有渠道管理的经验，性格也沉稳，适合这个阶段的任务。

　　你把工作跟他交接一下，务必让他尽快熟悉情况，特别是与三得利、东宝东和这些关键伙伴的关系要维护好。”

　　电话那头的凌佩仪显然有些意外，但很快答应道：“好的，我会尽快整理好所有资料，和赵立明做交接。”

　　“嗯，”陈秉文点点头，“交接完成后，你就回港岛来。

　　这边有更重要的工作等着你。”

　　凌佩仪心中一动，隐约猜到可能与陈秉文之前和她提过的市场开拓有关。

　　于是，立刻应道：“是，陈生！我尽快完成交接，返回总部！”

　　随着获多利正式开展屈臣氏的背景调查，以及即将要签署三亿港币的银团贷款协议。

　　收购屈臣氏以及借壳上市这两个重要项目，已进入关键时期，需要陈秉文投入全部精力。

　　将凌佩仪调回来，正是为了应对这即将到来的关键战役。

　　挂断电话，陈秉文准备去研发中心看看纸杯奶茶的研发进度。

　　正在这时，方文山拿着一份传真文件，神色略显古怪地走了进来。

　　“陈生，刚收到一份从美国发来的传真，落款是百事可乐公司。

　　他们希望近期能派代表来港岛，与我们进行深入交流菱形防滑瓶盖专利授权事宜。”

　　陈秉文闻言，微微一怔，接过传真快速浏览了一遍。

　　传真内容措辞礼貌且官方，但字里行间透出的急切意味，却难以完全掩饰。

　　“百事可乐？”陈秉文放下传真，嘴角勾起一抹意味深长的笑容，“这倒是有点意外。

　　去年底，他们拒绝把渠道开放给我们，造成谈判破裂，现在又要重新来谈？”

　　方文山点点头：“看来，现在情况发生了变化。”

　　百事可乐突然主动联系，态度发生一百八十度转弯，必然事出有因。

　　结合之前从北美试销渠道了解到的零星信息，以及百事和可口可乐永恒的竞争关系.一个清晰的推论在陈秉文脑中形成。

　　“看来，我们的瓶盖专利在可口可乐的产品上应用后，效果比预想的还要显著。”

　　陈秉文非常肯定的说道，“显著到足以让百事可乐感到肉痛，甚至可能影响了他们的市场份额。

　　否则，以百事的身段，绝不会如此主动地回头来找我们这家他们曾经看不上的‘港岛小公司’。”

　　方文山眼睛一亮：“陈生，你的意思是，可口可乐用了我们的瓶盖后，在市场表现上给了百事压力？”

　　“这是最合理的解释。”陈秉文笑道，“而且压力不小。

　　否则不会这么急着派人过来。”

　　方文山立刻醒悟道：“没错！肯定是这样。”

　　陈秉文走到那幅巨大的世界地图前，手指点在北美洲和欧洲板块，“上一次谈判，我们只是想借他们的渠道，卖我们的糖水和‘脉动’，他们拒绝了。但这一次，局面完全不同了。”

　　他转过身，道：“这一次，他们来是为了救他们自己的命！

　　是为了止血！

　　是为了夺回被可口可乐抢走的市场！”

　　“所以，这次谈判的价码，绝不会是上次那样了。”

　　陈秉文冷笑一声，道，“几十万美金的授权费？

　　几个点的提成？

　　开放部分渠道？

　　太便宜他们了。

　　这次，我要的不是小钱，也不是简单的渠道准入。”

　　他看向方文山，说道：“这一次，我要用瓶盖专利，换取我们‘脉动’功能饮料和未来新品，全面进入百事可乐在北美和欧洲的核心销售网络。

　　我们要的不是临时通道，而是长期、稳定、优先的渠道合作。

　　必要时，可以探讨成立合资公司运营我们的产品。”

　　方文山听的头皮发麻，陈秉文这是要趁百事病，要百事命！

　　这已不是简单的专利授权谈判，而是一场赤裸裸的战略勒索，目标是百事可乐经营了数十年的、遍布北美和欧洲的黄金销售渠道！

　　他深吸一口气，“陈生，这.百事会答应吗？

　　这等于让他们亲手为我们打开北美市场的大门，养虎为患啊！”

　　方文山觉得这想法太过大胆，甚至有些疯狂。

　　“他们没得选。”陈秉文异常坚定的说道，“可口可乐正用我们的瓶盖做武器，一枪一枪地打掉他们的市场份额。

　　每过一天，百事的伤口就多流一天血。

　　既然他们又来找我们谈判，说明至少在技术上短时间内是突破不了我们专利矩阵壁垒的。

　　与其眼睁睁看着可口可乐凭借优势持续扩大战果，彻底压制自己。

　　还是暂时放下身段，拿到我们的专利授权，对抗可口可乐这个生死敌人？”

　　“百事的高层不是傻瓜。

　　他们会算这笔账。

　　短期看，是向我们开放了渠道；

　　但长期看，这是他们稳住基本盘，甚至开辟第二战场的唯一机会。

　　功能饮料和碳酸饮料并非完全替代关系，市场可以共存。

　　百事帮我们，也是在帮他们自己寻找新的增长曲线，对冲碳酸市场的风险。”

　　“我明白了。”方文山深吸一口气，努力跟上陈秉文的思维，“那我们的谈判策略.”

　　“策略很简单：强硬，且不容拒绝。”

第165章 SKU

　　对于百事可乐准备再次来谈瓶盖授权，陈秉文看的非常透彻。

　　未来几年会是百事可乐最风光的时候，他们把可口可乐在美国的市场份额压的只剩24%。

　　要不是可口可乐靠着自动售货机和快餐渠道硬撑，可能真的要一败涂地。

　　正因为百事现在势头这么猛，他们更输不起。

　　一个瓶盖的劣势，在平时可能不算什么，但在两家拼得你死我活的时候，这点小小的不便就会让消费者倒向对手。

　　百事必须解决这个问题，而且等不起。

　　所以他开出的条件虽然狠，但百事吞得下，也必须要吞。

　　让他们开放北美和欧洲的渠道，虽然像是割他们的肉，但比起被可口可乐反超的损失，这笔账百事算得清。

　　至于谈不谈得成，陈秉文其实不太在意。

　　谈成了，陈记能借百事的渠道直接进入欧美市场。

　　谈不成，可口可乐会继续用这个专利压制百事，陈记也能从可口可乐那里拿到更多好处。

　　反正专利在他手里，怎么都是赢。

　　和方文山说完，他不再停留，径直向研发中心走去。

　　至于百事可乐想要瓶盖专利授权的事，就等他们自己来谈吧。

　　陈秉文快步穿过走廊，走向研发中心。

　　收购屈臣氏和借壳上市，是构建陈记未来的发展的根基与资本引擎，是“道”的层面。

　　那么接下来，他要做的，就是夯实陈记发展的产品核心与产品基石，是“术”的层面，更是“器”的层面。

　　日本和东南亚市场的成功，如同一次大规模的市场验证实验，证明“陈记”品牌和“脉动”产品本身已获得了跨文化消费者的初步认同。