重生香江：从糖水铺到实业帝国 第148节

　　争取在一个月内，生产出两百万袋，按时交付！”

　　“好！陈老板果然有魄力！”李国伟抚掌笑道，随即话锋一转，“不过，陈总啊，这么大的订单量，几乎是包销了你们相当一部分产能了。

　　这价格方面.你看是不是应该更有诚意一些？”

　　陈秉文心中一动，知道肉戏才刚刚开始。

　　之前谈的时候，他报了一个0.6港币/袋（15g）的意向价格，这个价格是综合考虑了所有成本后给出的。

　　现在李国伟说完订单数量再谈价格，想压价的意图已经非常明显了。

　　他面上笑容不变：“李经理说的是，量大从优，这是商业惯例。

　　不过，为了给贵公司生产这批速溶粉，我们的渠道供货将受到一定影响，”陈秉文话锋一转，诚恳的说道，“尤其是我们新推出的‘脉动’功能饮料，市场反响非常好，正处于快速铺货期。

　　为了优先保障您的订单，我们可能不得不暂时放缓对新渠道的供应，这其中的机会成本想必李经理也能理解。”

　　李国伟是何等精明的人，立刻听出了弦外之音，哈哈一笑：“理解，当然理解！

　　陈总为我们的订单调整生产计划，承担了压力，这份诚意我们看在眼里。

　　所以啊，在价格上，我们更应该体现出对合作伙伴的支持嘛。”

　　他巧妙地把话题又拉回了价格，但语气比刚才缓和了不少。

　　王建军此时，静静地喝着茶，看着两人你来我往，没有一点插话的意思，彷佛他来此的目的已经完成，接下来就是李国伟上场表演了。

　　陈秉文知道，此时单纯的诉苦并不能真正打动对方，必须给出实实在在的数据和逻辑。

　　“李经理，王先生，既然谈到诚意，我也就打开天窗说亮话.”

第116章 锱铢必较

　　陈秉文笑着说道，“王先生，李经理，我详细说一下成本构成，您二位就明白了。

　　首先是原料成本。

　　牛磺酸、维生素B族、特定氨基酸群，全部采用德国巴斯夫的高纯度医药级原料，这部分占成本大头，是硬性支出，没有水分可挤。

　　其次是生产工艺。

　　你们也参观过生产线，十万级无菌洁净车间、进口的喷雾干燥塔、恒温恒湿的仓储，这些固定投入都要分摊到每袋粉剂上，占比约20%。

　　最后是品控、研发、管理的成本，约占25%。

　　综合算下来，0.6港币的报价，已经是我们在保证最高品质前提下，所能给出的最务实价格。

　　这还不包括我们为优先保障贵方订单，在其他市场可能损失的潜在收益。”

　　“基于这些实实在在的成本，以及我们对长期合作的诚意，”陈秉文最终给出了他的报价，“我可以将价格定在0.5港币每袋。

　　这个数字一出，办公室里出现了短暂的寂静。

　　李国伟脸上的笑容收敛了些，端起茶杯，用杯盖轻轻拨弄着浮叶，没有立刻接话。

　　王建军依旧不动声色，默默的喝着茶水。

　　片刻后，李国伟放下茶杯，道：“陈总啊，0.5港币这个价格，说实话，还是超出了我们最初的预期。

　　你也知道，内地的情况和港岛不同，每一分外汇都要用在刀刃上。

　　这么大一笔订单，总额就是一百万港币，这不是个小数目。”

　　他稍作停顿，观察着陈秉文的反应，继续说道：“我们是非常认可陈记的产品的，否则也不会带着这么大的诚意再次登门。

　　这份订单的规模，本身就应该享受到最优惠的批量价格。

　　我相信陈总明白，稳定的、大规模的计划性订单，其价值远高于零散的市场订单。

　　所以，在价格上，理应体现出这种规模优势。”

　　陈秉文认真听着，脸上挂着淡淡的微笑。

　　李国伟这话说得确实漂亮，完全在商业逻辑内。

　　大规模订单确实能降低边际管理成本，但核心原料的硬性支出并不会因此减少。

　　他这是在想用“规模效应”来压价。

　　陈秉文没有立刻反驳，而是顺着对方的话点了点头：“李经理说得非常在理，大规模订单带来的生产稳定性和计划性，确实是无形的价值。

　　这一点我必须承认。”

　　紧接着，他话锋微转：

　　“不过，我们也需要客观看待。

　　否则，最初的报价就不会是0.6港币，而是更高。”

　　他目光扫过两人，语气平和的说道：“但是，李经理，王先生，我们必须看到成本的刚性部分。

　　就像一栋大楼，地基和主结构的成本是固定的，并不会因为楼盖得高，每层楼的水泥和钢筋成本就能按比例无限摊薄。

　　核心的原料成本纯度、活性、稳定性要求极高，没有任何替代品能保证同等效果。

　　巴斯夫的价格是国际标准，采购量再大，折扣也极其有限。这部分是刚性支出，一分钱也省不了。

　　另一方面，两百万袋订单，意味着我们的生产线需要连续满负荷运转超过15天！

　　而且，为了保障这个订单，我们必须暂停其他产品的生产，这部分机会成本反而在增加。

　　”

　　陈秉文将成本一项项分析给李国伟和王建军听。

　　“所以，李经理，您提到的‘规模效应’带来的成本下降，综合来看，0.5港币的价格，已经是我们充分考虑了规模订单带来的有限优化后，所能给出的最具诚意的价格。

　　它远低于我们正常市场销售的定价，就是为了表达对这份特殊订单的重视和对长期合作的期待。”

　　办公室里再次陷入沉默。

　　李国伟脸上的笑容彻底消失了，眉头微蹙。

　　陈秉文的数据拆解逻辑清晰，条理分明，尤其是将“规模效应”的局限性分析得如此透彻，大大出乎他的意料。

　　他意识到，想用简单的“规模大就该便宜”来压价，在陈秉文这里行不通了。

　　王建军放下茶杯，第一次在价格问题上主动开口：“陈老板，你的分析很专业。

　　品质和可靠性，始终是我们的首要考虑。

　　但是，”

　　他话锋一转，“两百万袋的订单，总额巨大，我们确实需要看到更大的诚意，0.5港币的价格，还是偏高了。”

　　陈秉文迎上王建军的目光，心中飞速计算。

　　劲霸速溶粉的底线成本是0.28港币/袋，0.5港币有0.22港币的毛利空间。

　　两百万袋就是44万港币毛利。

　　但王建军的态度表明，0.5港币很难通过。

　　而且，从王建军和李国伟两人关系来看，最终定价权应该是在王建军这里。

　　所以，想要做成这笔订单，他需要适当做出让步。

　　陈秉文没有立刻开口，而是端起茶杯，借着喝水的短暂间隙，权衡着这笔订单的利弊。

　　有利的一面是，劲霸速溶粉的单价即使降到0.45港币，单袋毛利也有0.17港币，两百万袋就是三十四万港币的毛利润，足以覆盖成本支出。

　　而且富源厂的速溶粉生产线开足马力，实现真正的满负荷生产，可以极大提升设备利用率和员工熟练度。

　　虽然之前反驳了李国伟，但极限生产下，固定成本分摊和单位能耗确实能降到理论最低点。

　　最重要的是，成功达成如此大规模、高要求的订单，将会成为未来陈记通往内地市场最硬核的证明。

　　王建军所代表的背景，其背书力量远超普通客户。

　　这层关系和陈记的“可靠”印象，价值不可估量，能为未来所有对内地的业务铺平道路，其战略价值远超这单生意本身的利润。

　　更重要的是，陈秉文脑中闪过一个念头。

　　海南的椰子和芒果品质上乘，价格非常具有竞争力。

　　陈记的瓶装糖水业务对这两样原料需求巨大，但之前由于信息不畅和采购渠道有限，主要依赖泰国进口，成本高且运输风险大。

　　如果能借此机会，打通海南优质水果的采购渠道，不仅能大幅降低糖水原料成本，更能建立更稳定、更可控的供应链。

　　这本身就是一个极具价值的商业机会，甚至不亚于速溶粉订单的战略意义。

　　电光石火间，利弊已然清晰。

　　与这单生意的战略价值比起来，弊端已经可以忽略不计！

　　这不仅是一笔生意，更是陈记跃升的一个关键契机。

　　利润可以少赚，但关系和信誉必须建立，供应链的优化更是势在必行。

　　心里有了决定，陈秉文微微一笑：“王先生，李经理，我理解你们的难处。

　　为了促成这次合作，也为了表达我们对这份信任的最大诚意，我愿意在价格上做出最后的、也是最大的让步。”

　　“0.45港币每袋！”

　　“这是我的最终底线！”