缔造美利坚：我竞选经理是罗斯福 第20节

第19章 谈判大师课

　　回到社区中心的会议室，里奥把韦克斯勒提出的方案，告诉了玛格丽特和弗兰克他们。

　　弗兰克听完，一拳砸在了桌子上。

　　“我就知道这帮混蛋没安好心！”他愤怒地踱着步，“他们想用钱把我们打发走，做梦！老子明天就发动工会的兄弟们，去堵住市政厅的大门，我看谁敢来拆我们的房子！”

　　萨拉则冷静地打开了她的笔记本电脑。

　　“我查了一下艾伦·韦克斯勒的背景。”她说，“他是匹兹堡最好的商业律师之一，尤其擅长处理和政府相关的土地纠纷案。在他过去的战绩里没有一次败诉，他非常善于利用法律程序把对手拖垮。”

　　玛格丽特没有说话，只是看着里奥，等待着他的决定。

　　里奥感到一阵筋疲力尽。

　　和韦克斯勒的交锋，比他在图书馆里查阅一整天的资料还要耗费心神。

　　他感觉自己像一个业余拳击手，被一个职业选手耍得团团转。

　　罗斯福的声音在他脑海中响起，平静而有力。

　　“你又犯了同样的错误，孩子。”

　　“你试图在谈判桌上，用道德和道理去战胜他。但你要记住，谈判的精髓，不是战胜，而是引导。”

　　“谈判不是你死我活的决斗，而是让你的对手清楚地认识到，接受你开出的条件，比继续和你斗下去，对他造成的损失要小得多，这是一种基于理性的选择。”

　　“政治的本质，就是妥协的艺术。关键在于，谁在妥协，谁在获利。”

　　里奥有些不解。

　　“妥协？难道我们要接受他的方案吗？”

　　“当然不。”罗斯福说，“妥协，不等于投降。聪明的妥协，是为了用最小的代价，换取最重要的胜利。现在，我来给你上一堂真正的政治谈判课。”

　　“第一点：重构我们的叙事。永远不要让你的对手觉得，他在输给你。你必须给他一个台阶下，让他觉得，接受你的条件，对他自己，对他的客户，甚至对他那个不怎么可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择。”

　　“我们不把这次谈判定义为一场胜利，我们把它定义为一次共同解决问题。”

　　“第二点：创造并且利用你的筹码。你手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑。你最大的王牌，是不确定性。”

　　“韦克斯勒最怕的，不是你这个讲道理的学生，而是他完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个随时准备卸掉他轮胎的弗兰克。你要学会利用‘弗兰克’们，让他觉得，你才是唯一能控制住局面的那个理性派。只有这样，他才会愿意和你一个人谈。”

　　“第三点：明确你的非卖品和交易品。在任何谈判开始前，你必须在心里划好两条线。什么是你绝对不能让步的核心利益，什么是你可以拿出来，作为交换筹码的东西。”

　　“你要明确，保留社区中心的原址，这是我们的非卖品，没有任何商量的余地。然后，你要主动地，去创造一些可以拿来交易的东西，让对方在谈判中，也能得到一些东西，满足他作为谈判专家的职业虚荣心。”

　　罗斯福的这三点，让里奥茅塞顿开。

　　他终于明白，自己之前的思路，错得有多离谱。

　　他一直想的是如何“打败”韦克斯勒，而罗斯福想的，是如何“利用”他，来达到自己的目的。

　　在罗斯福的指导下，里奥开始制定一套全新的谈判方案。

　　他首先找到了弗兰克。

　　“弗兰克，我需要你帮我一个忙。”里奥说。

　　“什么忙？是不是要去砸了那个律师的办公室？”弗兰克摩拳擦掌。

　　“不。”里奥笑了，“我需要你继续愤怒下去，甚至，比现在更愤怒。”

　　“什么意思？”

　　“我需要你发动工会的兄弟们，从明天开始，每天都去顶峰发展集团的总部大楼门口，进行和平抗议。不要堵门，不要发生冲突，但要让他们的员工，每天上下班都能看到你们的标语，听到你们的口号。”

　　弗兰克立刻就明白了里奥的用意。

　　“你是想让我来当恶人，你来当这个好人？”

　　“是的。”里奥说，“韦克斯勒必须相信，民众的愤怒已经快要失控了，而我，是唯一能约束住这头猛兽的人。”

　　接着，里奥又找到了萨拉。

　　“萨拉，我需要你帮我做一份文件。”

　　“什么文件？”

　　“一份关于钢铁工人社区中心未来发展的计划书。”里奥说，“我要让韦克斯勒看到，我们不是一群只会抗议的守旧派，我们对社区的未来，有自己的规划。”

　　在接下来的两天里，里奥和萨拉把自己关在办公室里，制作这份计划书。

　　在罗斯福的授意下，里奥故意在这份计划书里，加入了一些看起来非常美好，但实际上耗资巨大，且并非核心功能的“升级改造”项目。

　　比如，他计划将社区中心的屋顶，改造成一个现代化的屋顶花园。

　　他还计划为社区中心，添置一套采用虚拟现实技术的历史体验室，让孩子们能身临其境地感受匹兹堡的钢铁历史。

　　他还计划邀请著名的建筑师，对社区中心的外墙，进行一次艺术化的翻新。

　　这些项目，每一个都需要花费数十万美元。

　　“你这是在做什么？”萨拉看着这份预算越来越离谱的计划书，感到十分困惑，“我们根本没钱做这些。”

　　“我知道。”里奥说，“这些，就是我准备拿去和韦克斯勒做交易的东西。”

　　“我们要在谈判桌上，主动地放弃这些我们本来就没有的东西，来换取我们真正想要的东西。”

　　准备工作全部完成了。

　　里奥拿起了电话，拨通了韦克斯勒助理的号码。

　　“请转告韦克斯勒先生。”里奥对着电话说道。

　　“社区里的情绪快要失控了，我认为，我们有必要进行第二次会谈。”

　　“这一次，我希望能带着一个对双方都有利的解决方案，去说服那些愤怒的老工人们。”

第20章 第二次谈判

　　第二次谈判的地点，由里奥定在了社区中心那间破旧的会议室里。

　　韦克斯勒如约而至。

　　他一个人来的，没有带助理。

　　会议室的墙上，挂满了黑白照片，那些照片上的钢铁工人们，正用他们饱经沧桑的眼睛，注视着这位不速之客。

　　主场的优势，从第一秒钟起，就开始对韦克斯勒施加着无形的心理压力。

　　里奥和萨拉坐在长桌的一头，玛格丽特和弗兰克则坐在他们旁边。

　　韦克斯勒在他们对面坐下，脸上依然保持着微笑，但他显然对这里的环境感到有些不适。

　　“好了，华莱士先生。”韦克斯勒开口，“你说你有一个对双方都有利的解决方案，我很想听听。”

　　里奥一反常态，他首先对韦克斯勒的困境表示了理解。

　　“韦克斯勒先生，我知道在过去的一周里，你的日子一定不好过。”里奥说，“这件事已经从一个简单的商业案子，演变成了一场市长的政治危机。而你，很不幸地被夹在了中间。”

　　这句话，让韦克斯勒的表情，出现了一丝细微的变化。

　　“一方面，你的客户顶峰发展集团，只想尽快完成这笔交易。另一方面，卡特赖特市长，又希望你能尽快平息这场舆论风暴，不要影响到他接下来的连任。”

　　“而我们……”里奥摊了摊手，脸上露出了一丝无奈，“我们又是一群不懂妥协的老顽固。”

　　接着，里奥提到了外面的情况。

　　“外面的弗兰克和他的那些工会兄弟们，情绪非常激动，他们已经在计划下一步的抗议行动了。我听说，他们甚至打算去卡特赖特市长和顶峰集团CEO的私人住宅外面，进行和平集会。”

　　听到这里，韦克斯勒的眉头紧锁了起来。

　　这是他最担心发生的事情。

　　一旦事态升级到骚扰私人住宅的程度，那就不再是简单的抗议，而是严重的丑闻。

　　“我正在尽我最大的努力去劝阻他们。”里奥说，他的表情显得十分真诚，“但我不知道我还能压制他们多久。”

　　然后，里奥拿出了他和萨拉准备的那份“社区中心未来发展计划书”。

　　他把计划书推到了韦克斯勒面前。

　　“韦克斯勒先生，为了向你证明，我们不是一群只会制造麻烦的人，我们对社区的未来，也做了一份详细的规划。”

　　韦克斯勒将信将疑地翻开了那份计划书。

　　他看到了里面关于翻新篮球场，购买新电脑，增加一个小型图书馆，甚至建造屋顶花园和虚拟现实体验室的宏伟蓝图。

　　以及最后那份总额高达四百万美元的预算。

　　他立刻就识破了里奥的意图。

　　他冷笑了一声，把计划书扔在了桌子上。

　　“华莱士先生，你是在跟我开玩笑吗？四百万美元？你以为我的客户是慈善机构吗？”

　　就在这时，里奥从自己的文件夹里，拿出了一叠文件。

　　他在翻阅文件的时候，其中一张复印件，“不经意”地从文件夹里滑落了出来，掉在了桌子上。

　　那张纸，正好正面朝上，落在了韦克斯勒的面前。

　　韦克斯勒的目光扫过了那张纸，他清楚地看到了上面的标题。