1978，从抱着孩子上大学开始 第254节

　　他批注道：“同意赵工判断。费脑子不怕，要的就是动脑子。

　　费钱……让老刘协调，单独设立星火特别经费账户，不受集团常规预算限制，实报实销。

　　但每一分钱花在哪儿，必须有详细说明和赵工签字。首要任务：翻译图纸，吃透原理。

　　评估设备修复可能性和成本；制定初步的研究实验计划。不追求快，追求扎实，透彻。**”

　　最后，他拿起郑律师那份，关于应对A公司专利质询的法律意见草案。

　　草案很专业，分析了对方专利的可能漏洞，提出了组建律师团队、进行现有技术检索、评估修改设计绕开可能性等方向。

　　但谢建军在评估修改设计绕开可能性这一条上画了个圈，批注：“此条与陈总处专利规避，与架构强化专项组工作结合。

　　法律与技术联动，目标不是被动规避，是在澄清不侵权的前提下，强化我们自身架构的独特性和专利壁垒。请郑律师与陈总每周协调一次。”

　　处理完这些案头工作，时间已近中午。谢建军站起身，走到窗边，揉了揉发胀的太阳穴。

　　这只是燎原战略启动的第一天，千头万绪才刚刚理出个线头。

　　他能预见到，未来几个月，甚至几年，这种在资金、技术、人才、时间、外部压力之间，走钢丝般的平衡与抉择，将成为常态。

　　但，这才是真正的商业，真正的产业竞争。

　　没有那么多一蹴而就的奇迹，有的只是在无数琐碎、艰难、甚至令人沮丧的细节中，一步步向前拱，一寸寸争夺阵地。

　　下午，他还要听取轩辕生态拓展团队的第一次全员汇报。那些被周明从研发团队中精挑细选出来的、既懂技术又有点沟通能力的年轻工程师们，将带着刚刚下线的XGA-1加速卡样机，和粗糙的宣传页，第一次以推销员的身份，走向未知的市场。

　　他们会面对冷眼、质疑、不解，还是能幸运地找到第一个认同者？

　　谢建军不知道。但他知道，燎原之火，必须从这一点点微弱的、可能被轻易吹灭的火苗开始点燃。

　　他必须给他们信心，也必须让他们做好碰得头破血流的准备。

　　他深吸一口气，重新坐回办公桌后。窗外的阳光更加明亮，仿佛在呼应着他心中那团越烧越旺的火焰。

　　星火已聚，干柴已备。而点燃这第一把火的，不是豪言壮语，是这一个下午即将开始的、无数次尝试与失败中的，第一次小心翼翼的叩门。

第180章 龙国特色

　　1990年3月8日，下午两点。

　　京城，中关村一栋略显陈旧的五层办公楼内。轩辕生态拓展团队第一次全体会议，在四楼一间临时腾出来的小会议室里举行。

　　空气里还残留着装修的粉尘味，简陋的长条桌旁，挤挤挨挨坐着十二个年轻人。

　　他们大多二十多岁，穿着略显宽大、不怎么合身的西装，有些明显是临时借的，脸上混合着技术人员的腼腆、初次承担市场任务的紧张，以及一丝被选中参与宏大叙事的兴奋。

　　领队的是周明，他虽然也穿着西装，但领带打得歪歪扭扭，此刻正站在一块白板前，努力让自己的声音，听起来更有说服力。

　　白板上，写着这次会议的核心议题：XGA-1加速卡首轮市场拓展策略，与目标客户画像。

　　下面列着几个关键词：出版社、印刷厂、高校，CAD实验室、科研院所、专业设计单位。

　　“……所以，同志们，”周明舔了舔有些发干的嘴唇：“谢董的战略很清楚，燎原要从我们这里点起第一把火。

　　我们手里的XGA-1，性能在2微米工艺下做到了极致，在处理复杂图形、尤其是中文矢量字体，和大幅面排版上，有独特优势。

　　我们的任务，就是找到那些最需要这种优势，又对价格敏感，或者对国产、自主有特殊情结的单位，把卡卖出去，把解决方案做进去！”

　　一个戴着厚厚眼镜、叫吴磊的年轻工程师举了举手，他是团队里对驱动和底层优化最熟的：“周工，道理我们都懂。

　　可是……咱们这卡，跟进口的比起来，主频低了一截，支持的API也少，有些专业软件，可能根本不认我们的驱动。

　　我们拿什么去跟人家谈？就靠国产两个字？现在外面，认国产的……不多吧？”

　　会议室里响起几声轻微的附和。这是最现实的问题。XGA-1在实验室里能点亮、能跑通测试程序是一回事。

　　要让它能在用户真实的、复杂的专业软件环境里稳定、高效地运行，并且让用户愿意掏钱购买，完全是另一回事。

　　周明点点头，没有回避这个问题：“吴磊说得对，这是我们的短板，也是我们出去必然要面对的质疑。

　　所以，我们的策略，不是去跟进口高端卡拼通用性能，而是打差异化，打贴身服务，打定制优化。”

　　他转身在白板上写下差异化、贴身、定制三个词。

　　“第一，差异化。我们强调我们在中文处理、矢量图形渲染、大内存带宽设计上的优势。

　　我们不是要替代那些跑3D游戏、做影视特效的卡，我们是给排版、出片、工程制图、科学可视化这些特定场景用的。

　　在这些场景下，我们的优势可能比主频更重要。”

　　“第二，贴身服务。我们人少，但我们可以做到，进口品牌代理商做不到的，工程师直接上门支持！

　　装驱动、调参数、解决兼容性问题，甚至……如果客户允许，我们可以根据他们的具体软件环境，做针对性的驱动小优化。

　　我们要让客户感觉到，买我们的卡，买的不只是硬件，更是一支随时能响应的技术支援队伍。”

　　“第三，定制优化。对于重点客户，尤其是那些使用相对封闭的，专业软件的客户，我们可以签协议，投入资源，为他们的特定软件版本，进行深度优化，甚至提供专门的工具链。

　　这叫软硬一体，一旦绑定，客户就很难离开我们。”

　　周明的这番话，让台下年轻工程师们的眼睛渐渐亮了起来。他们开始从单纯的技术视角，切换到解决问题、创造价值的用户视角。

　　“那我们……具体先找谁？”另一个叫孙倩的女工程师问道，她是团队里少有的既懂技术、沟通能力又比较强的。

　　周明从文件夹里拿出几份皱巴巴的名单：“这是我和老刘从各种渠道搜集的，第一批潜在客户名单，主要是京城地区的。

　　有外文印刷厂，他们处理复杂外文字体、地质出版社，有大量地质图需要处理、华清大学和北航的CAD实验室、还有中科院下属的，几家涉及科学计算的所。

　　我们的目标，不是一上来就卖卡，是敲门，演示，收集需求，建立联系。哪怕十家里只有一家愿意给我们半小时演示，就是胜利！**”

　　他顿了顿，声音加重：“但是，出去代表的是轩辕的脸面。技术问题可以不懂，但态度要诚恳，准备要充分。

　　每个人必须对自己带的演示样机了如指掌，对可能遇到的问题有预案。

　　遇到不懂的，别瞎说，记下来，回来我们一起研究。我们的口号是，用技术敲门，用诚意交朋友！”

　　会议结束后，十二个年轻人被分成四个小组，每组三人，各自领了任务和客户名单。

　　他们回到各自临时的工位，开始手忙脚乱地检查演示用的样机、打印简陋的产品说明、一遍遍互相演练介绍词。

　　空气中弥漫着一种，大战前夕的紧张与生涩。

　　三天后，3月12日。吴磊和孙倩所在的小组，经历了他们的第一次叩门。

　　目标客户是西城区的一家大型彩色印刷厂。

　　按照名单上的信息，这家厂子引进了德国海德堡的彩印机，也配有图形工作站，经常需要处理广告海报、精美画册等对图形要求很高的业务。

　　站在印刷厂那栋灰扑扑的办公楼前，吴磊觉得手里的演示箱有千斤重，手心全是汗。

　　孙倩深吸一口气，捋了捋额前的头发，对吴磊和另一个同伴说道：“记住周工说的，我们是来帮忙的，是来展示一种可能性的。走！”

　　门卫盘问了好一阵，才不情不愿地放行，并指给了他们技术科的方向。

　　技术科在一楼走廊尽头，门开着，里面传出电脑风扇的嗡嗡声，和噼里啪啦的键盘声。

　　孙倩敲了敲门。一个三十多岁、穿着沾有油墨的工作服、头发油腻的技术员抬起头，疑惑地看着他们：“找谁？”

　　“您好，我们是东方轩辕公司的，是做图形处理加速方案的。

　　听说咱们厂对高精度图形处理要求很高，我们带来了一款新产品，想请您看看，能不能帮咱们提高一点效率……”

　　孙倩尽量让自己的笑容显得专业而亲切，递上了名片和产品简介。

　　技术员接过名片，扫了一眼，又看了看他们手里提的古怪箱子，眉头皱了起来：“东方轩辕？没听过。加速卡？我们这用的都是进口的，泰坦的，丽台的，稳定得很。

　　你们这国产的……能行吗？”语气里充满了不信任。

　　吴磊心里一沉，但想起周明的叮嘱，赶紧接话：“师傅，我们这款卡专门优化了，处理复杂矢量图形和大版面文件，尤其是在RIP光栅图像处理器出片前的预视和修改环节，可能会比通用卡更快，更稳定。

　　我们带了样机，可以接在咱们的机器上试试，不耽误您多少时间……”

　　“试试？”技术员嗤笑一声，指了指墙角两台嗡嗡作响、机箱盖都打开散热的图形工作站：“看见没？正赶一批急活呢，社长下午就要看打样。

　　我这机器里的软件、驱动、插件，都是配套调好的，动一点就可能出问题。

　　你们这不知道哪来的卡，驱动兼容吗？别给我系统搞崩了，耽误了生产，谁负责？”

　　这是最现实的拒绝理由，生产环境，稳定压倒一切，容不得任何未经严格测试的未知硬件。

　　孙倩还想争取：“我们可以先在一台不忙的机器上……”

　　“没有不忙的机器！”技术员不耐烦地挥挥手：“行了行了，东西你们拿回去。我们这用不着。

　　以后这种推销，别来了。”说完，就低下头继续摆弄他的鼠标，不再看他们。

　　第一次叩门，吃了结结实实的闭门羹。三人悻悻地退出技术科，走在安静的走廊里，都能听到彼此有些粗重的呼吸，和失落的心跳。

　　“怎么办？名单上下一家是出版社，估计也差不多……”吴磊有些气馁。

　　孙倩咬了咬嘴唇，看着手里剩下的名单，目光落在地质出版社几个字上。

　　她想起周明说过，地质图往往包含大量复杂的等高线、符号、色块，对图形卡的内存和填充速率要求很高。

　　“走，去地质出版社！”她忽然抬起头，眼中重新燃起一丝倔强：“刚才那个技术员，他怕我们搞坏他的生产环境，这是人之常情。

　　出版社可能不一样，他们的美编电脑，也许不是7x24小时连轴转，可能……有机会让我们插上去试一下。而且，地质图……说不定正好撞到我们卡的强项上！”

　　抱着死马当活马医的心态，三人又辗转来到了地质出版社。这次运气似乎好了一点，接待他们的是一位戴着眼镜、气质温和的中年美编林老师。

　　他听完了孙倩有些磕绊的介绍，对国产图形加速卡，也流露出好奇和一丝谨慎的同情。

　　“国产的……不容易。”林老师推了推眼镜：“我们这儿确实有些地质图件很大，在FreeHand，这时流行的矢量绘图软件里拖动、缩放的时候，有时候会有点卡。你们这个卡，真能有用？”

　　“林老师，要不让我们接上试试？就用您旁边那台，看起来不太忙的机器？”