影视编辑器 第2896节

　　汤姆记下来：“明白了，我马上去谈。”

　　“还有键盘供应商、机箱模具厂、软盘驱动器厂商……”苏宁列了一串名单，“所有关键零部件，能签独家的签独家，不能签的也要有优先权和价格保护。”

　　“成本会上升很多。”汤姆提醒。

　　“值得。”苏宁说，“我们要让后来者买不到零件，或者只能用高价买二流零件。成本优势也是优势。”

　　一周后，汤姆前来向苏宁汇报结果。

　　“老板，MOS同意了，他们现在主要靠我们吃饭。东芝也签了独家，加价8%。键盘和机箱厂都搞定了。软盘驱动器厂商最难搞，他们还想做其他生意，最后签了优先供应协议——我们订单要优先处理，价格最低。”

　　“够了。”苏宁点头，“现在，任何想做个人计算机的公司，要么用更贵的Intel芯片，要么用次品零件。成本下不来。”

　　其实，柠檬科技高层是不太理解苏宁如此对付一家初创公司的，感觉就像是大炮打蚊子。

　　然而这帮高管都是忽略了，柠檬科技同样是初创公司，满打满算不到三年时间。

　　只不过柠檬科技发展的太快，他们都是不自觉的松懈了。

　　得不到就毁灭，有的时候才是硬道理。

　　接着杰克·沃尔什再次被叫进来。

　　“杰克，全国现在有多少家柠檬电脑的授权经销商？”苏宁问。

　　“287家，老板。覆盖主要城市。”

　　“好。发通知，从今天起，任何经销商如果同时销售其他品牌的个人计算机，立即取消授权，不再供货。”

　　杰克瞪大眼睛：“这么严格？”

　　“就这么严格。”苏宁语气坚决，“告诉他们，柠檬科技产品足够赚钱，不需要卖别家。如果谁想试试，尽管去卖，后果自负。”

　　“有些大经销商可能会反弹……”

　　“那就换掉他们。”苏宁说，“找愿意配合的。现在想代理我们产品的人排着队。”

　　通知发出去后，果然有经销商抗议。

　　最大的经销商之一，纽约的“电脑世界”老板直接飞到洛杉矶。

　　“甘先生，这太过分了！”老板叫麦克，是个大嗓门，“我做生意二十年，从没见过这种条款！我店里卖IBM的打字机、惠普的计算器，现在你连个人电脑都不让我卖别的牌子？”

　　苏宁坐在办公桌后，却是显得很平静，“麦克，你去年靠柠檬产品赚了多少？”

　　“这……”

　　“我查过，你店里70%的利润来自柠檬产品。”苏宁说道，“你卖其他品牌，无非是想多赚点。但我告诉你——专心卖柠檬，你能赚更多。今年我们要出柠檬4型，销量至少是3型的两倍。你如果被取消授权，损失多大自己算。”

　　麦克语塞。

　　“而且，”苏宁补充，“如果你配合，我会给你纽约区域的独家代理权。别人想进货，得通过你。”

　　麦克眼睛一亮，“独家代理？”

　　“对。但前提是——只卖柠檬，全力推柠檬。”

　　麦克犹豫了几分钟，最后伸出手，“成交。”

　　就这样，大经销商一个个被谈下来。

　　小经销商更不敢违抗——柠檬产品现在是最畅销的，断货就等于关门。

　　丽莎负责市场，最近接到了新任务。

　　“丽莎，找几家科技杂志，写文章分析个人计算机市场。”苏宁说，“重点强调几点：第一，图形界面是未来，命令行已经过时；第二，软盘是标配，还用磁带存储的都是落后产品；第三，完整的软硬件一体化体验才是用户需要的，DIY套件是极客玩具。”

　　“要直接点名苹果吗？”丽莎问。

　　“不用。但读者看完文章，自然会对比——哦，柠檬有图形界面，苹果只有命令行；柠檬有软盘，苹果还得用磁带；柠檬买来就能用，苹果还得自己组装。结论很明显。”

　　丽莎笑了，“明白了，老板。这叫不战而屈人之兵。”

　　“还有，”苏宁补充，“联系大学和研究所，搞捐赠计划。每个重点大学计算机系，捐赠十台柠檬3型，用于教学。条件是——教学必须用我们的产品和系统。”

　　“这是培养用户习惯。”

　　“对。学生用惯了柠檬系统，毕业后进入企业，自然会推荐柠檬产品。这叫从娃娃抓起。”

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　　这些措施很快见效。

　　在洛斯阿尔托斯的车库里，史蒂夫·乔布斯对着电话吼道，“什么叫没货？MOS的6502芯片怎么会没货？”

　　电话那头是零件供应商，“乔布斯先生，真的没货。MOS那边说产能满了，要等四个月。”

　　“四个月？！我们等不了四个月！”

　　“那您考虑用Intel 8080？价格贵三倍。”

　　乔布斯愤怒的直接摔了电话。

　　沃兹尼亚克在焊电路板，抬起头，“零件又出问题了？”

　　“6502没货，显示器供应商也说签了独家不能卖给我们。”乔布斯气得在车库里走来走去，“这肯定是柠檬搞的鬼！”

　　罗纳德·韦恩在记账，愁眉苦脸，“银行又不批贷款。说个人计算机市场风险太大，现在柠檬一家独大，新公司很难生存。”

　　“经销商呢？”乔布斯问，“谈了几家了？”

　　“都拒绝了。”韦恩叹气，“说签了柠檬的独家协议，卖其他品牌就断货。有一家小店愿意试试，但要求先货后款，卖不掉退货。”

　　“欺人太甚！”乔布斯一拳砸在工作台上。

　　沃兹尼亚克放下焊枪，“史蒂夫，也许……我们该换个思路。不做整机，就卖主板给爱好者。像自制计算机俱乐部那些人，他们不介意DIY。”

　　“那我们永远做不大！”乔布斯吼道，“沃兹，我们要做的是改变世界！不是小打小闹！”

　　“可是现在……”

　　“一定有办法。”乔布斯冷静下来，“供应商不止美国有。日本、台湾……总有柠檬控制不了的地方。”

　　他翻开通讯录，“我记得有个台湾的芯片代理商……”

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　　一个月后，柠檬科技的情报主管约翰向苏宁汇报。

　　“老板，苹果找到替代供应商了。从台湾进了芯片，虽然不是6502，但能用。显示器找了家小厂，质量差点，但便宜。”

　　“预料之中。”苏宁点头，“渠道呢？他们产品出来卖给谁？”

　　“主要在自制计算机俱乐部和极客圈子里卖。也开了个小店，但销量很有限。上个月卖了……37台。”

　　丽莎笑了，“37台？我们一天都不止这个数。”

　　“不要轻敌！别忘了我们起初卖一台就很高兴。”苏宁说，“继续施压。他们现在卖主板，我们就推出一款更便宜的柠檬电脑，打价格战。”

　　“柠檬3型降价？”杰克问。

　　“不，出个简配版。”苏宁说，“叫柠檬3C，砍掉软盘驱动器，用简化版操作系统，卖1999美元。”

　　“这价格……”杰克计算着，“我们利润很薄啊。”

　　“不靠它赚钱，靠它占市场。”苏宁说，“1999美元，比苹果的666加上配件后的总价还便宜。用户会算账——买苹果要自己配齐所有东西，总价可能超过两千，还得自己组装。买柠檬3C，1999全包，开机就用。”

　　大卫还是有些担心，“但砍掉软盘驱动器，体验会差很多。”

　　“所以它叫3C，不叫4型。”苏宁说，“明确告诉用户，这是入门款，想要完整的体验加钱买标准版。但入门款已经足够碾压苹果的‘高级DIY套件’了。”

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　　柠檬3C发布后，苹果的销量直接腰斩。

　　乔布斯在车库里看着销售报表，脸色铁青。

　　“这个月只卖了19台……”韦恩小声说。

　　“柠檬3C卖多少？”乔布斯问。

　　“不知道确切数字，但经销商说很畅销。1999的价格，很多学生和家庭买得起。”

　　沃兹尼亚克说道，“史蒂夫，也许我们真该调整方向。做点柠檬做不了的……”

　　“比如？”

　　“比如……”沃兹想了想，“更注重用户体验？或者……做图形界面？虽然我们现在技术不够，但可以研究。”

　　乔布斯沉默了很久。

　　最后他说道，“不。我们不做柠檬做过的。我们要做柠檬做不到的。”

　　“比如什么？”

　　“还没想好。”乔布斯站起来，“但一定有别条路。柠檬把所有常规的路都堵死了，我们就找条非常规的。”

　　他看着车库墙上贴着的苹果标志，“记住今天。柠檬打压我们，是怕我们。这说明我们做的东西有价值。只要不死，就有机会翻盘。”

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　　柠檬科技总部，月度总结会。

　　“老板，苹果现在月销量不到20台，基本退出主流市场了。”约翰汇报，“自制计算机俱乐部还有人讨论，但普通消费者已经不考虑他们。”

　　“资金情况呢？”苏宁问。

　　“很紧张。他们三个都投了钱，现在还没回本。银行不贷款，风险投资也不看好——因为有柠檬在，新公司很难出头。”