重生16，从越南开始财富自由 第93节
“上个月有个东莞来的客户，电话里跟我说要八百平方的标准厂房。”
“结果到了越南一看，他实际需要的是带十吨行车的重工业厂房，层高至少十二米。两间厂房，租金差了一倍不止。”
阮文俊在旁边点了点头，附和道：“这种情况我也遇到过。有些客户自己都没想清楚，来了直接傻眼了。”
第103章 客户需求调研表
“所以我就在想。”张明哲把笔记本摊开，说道：“手册里能不能加一个‘客户需求调研表’？在客户来之前就让他填，把需求提前摸清楚。”
阿强的手指在桌面上敲了敲，认真的说道：“你继续说，这个表怎么设计？”
张明哲站起来走到白板前面，拿起马克笔，一边写一边说：“至少要从八个维度去摸底。比如产品类型、产能规模、原材料来源、下游客户分布等����������������”
“等这八个维度问清楚了，基本就能锁定他需要什么样的厂房。”
黎文龙听到这里，放下咖啡杯，开口说道：“你这个思路是对的。我在之前那家大公司做项目可行性分析的时候，也是从这几个维度入手。”
“不过我们还漏了一个����客户的扩产周期。”
张明哲疑惑的转过头看他：“什么意思？”
“有些老板今年租八百平方，明年可能就要扩到一千五。如果我们在选址的时候不帮他预留隔壁的扩展空间，明年他又得重新找厂房，成本反而更高。”黎文龙顿了顿，继续说道：“这个在工业地产里叫‘预留扩展接口’，大公司做长期项目都会考虑这个。”
阿强把这些话一字不漏地记了下来。
他抬头看向阮文俊，问道：“文俊，你这边呢？带看环节你有什么想法？”
阮文俊没说话。
他站起身，走出会议室。
三个人面面相觑，不知道他葫芦里买的是什么药。
过了不到两分钟，阮文俊抱着一个鼓鼓囊囊的帆布袋回来了。
他把袋子往桌上一放，从里面掏出一沓厚厚的笔记本，有牛皮纸封面的，有塑料封皮的，还有几本是最便宜的学校作业簿，边角都磨毛了。
“这是我两年里记的所有带看笔记。”
阮文俊把笔记本一本一本摆在桌上，一共七本。
“每一家客户，每次参观厂房之后，我都会把厂房存在的问题，以及客户提出的一些尖锐的问题记录下来。园区保安人员中哪些人比较好说话，哪些人不好说话。”
“就连厂房门口那棵芒果树上结的果子是不是甜的，我都记得很清楚。”
黎文龙拿起了最旧的一本翻开来看。
第一页的日期是阮文俊刚到牧嘉的时候，字迹还比较潦草。
翻了若干页之后，他的目光停留在了一段记录上。
那页上写着：“海防DEEP C园区，保安姓李，五十多岁，抽烟只抽Vinataba。跟他聊他孙子的事，他会很高兴。”
“这个保安手头有园区所有空置厂房的使用情况，包括没有挂牌的。”
黎文龙抬起头来，对阮文俊开玩笑说：“你跟一个保安聊他孙子的事？”
阮文俊笑着说道：“那可不。后来他帮了我一个大忙。友尚精密厂房要退租的消息，最早就是他告诉我的。”
黎文龙没有再说话。
他继续往后翻，速度越来越慢。
有一页记录的是同奈一个物流仓库的问题：“地面上看上去很平滑，但是用水平仪测量之后发现，中间比两边低了四厘米。”
“业主说是因为当时浇筑时赶工，养护时间不足。这种地坪被重车一压就会出现裂缝。所以不建议给有行车，叉车需求的客户使用。”
旁边用圆珠笔画了一个简单的示意图，并且标出了下陷的地方以及深度。
黎文龙把这张纸给阿强看。
阿强看完之后，把材料交给张明哲。
张明哲看完之后沉默了几秒钟，然后对文俊说：“文俊，如果你早两年就把这本东西给我，我就可以少跑十几次冤枉路。”
黎文龙将笔记本合上之后，放在了桌子上。
他看着阮文俊，认真的说道：“文俊。”
“嗯？”阮文俊正在整理剩下的笔记本。
“这些经验，比我看过的所有的专业书籍都要宝贵得多。”黎文龙说。
会议室里静悄悄的。
阮文俊的动作停了下来，抬头看着黎文龙，不敢相信自己听到的话。
黎文龙进公司已经三个多月了，一直都是“我按专业标准做事”的样子，从不随便夸奖别人。
今天在三个人面前说出这句话，分量就比签了十份合同还要大。
“……文龙哥，你这样说，我也觉得不好意思了。”阮文俊笑呵呵的挠了挠自己的后脑勺。
“你不要不好意思，我说的都是事实。”
黎文龙说话很平静，就像是在陈述一个事实一样。
“专业教材可以告诉你什么是地坪电阻，什么是回风系统。但是它不会告诉你，如何向保安提问才能得到真实的情况。”
阿强看着两个人，嘴角也慢慢咧开了。
他还记得三个月前，在这栋楼的电梯口，阮文俊和黎文龙握手言和，并且说了一句“以后我们各自发挥自己的长处”。
当时他认为这只不过是两个成年人之间的一种客套话。
三个月下来，这两个人不但没有再红过脸，而且越来越能欣赏到彼此的优点。
“好的，我们现在来说正事。”阿强把话题拉回来说道：“文俊，你这些东西不能只放在抽屉里。手册要把所有的经验都记录下来。”
“全部收录？”阮文俊看着桌上放着的七本笔记本，惊讶的说：“这七本笔记加起来也有十几万字了。”
“不需要全部都选，选取有代表性的例子就可以了。”阿强想了想之后说：“这样，手册我会分两大部分来写。”
“第一部分为【标准流程篇】，主要介绍客户进店，签约交房的标准流程，是给新员工学习用的。”
“第二部分叫做【实战经验篇】，把你的笔记中最有价值的案例挑选出来，给有经验的业务员做进阶参考。”
阮文俊点了一下头。
他认为这样的分法是正确的。
“那技术评估方面怎么样？”黎文龙问道。
“技术评估，可以单独列一篇。”阿强在备忘录上记了一笔，“文龙哥，这块就交给你了。你跟文俊去北宁的时候一定学到了很多吧。”
“把这些整理成标准文档，以后新来的项目经理可以直接使用。”
黎文龙点头。
他在大公司工作了五年，最拿手的就是将复杂的专业知识转化为标准的操作文档。这个事情正适合他的特长。
第104章 手册初稿完成了
“张总的情况怎么样？”阿强把目光转向了张明哲身上。
“客户对接的流程由我来撰写。”张明哲说：“需求调研表我这两天可以出个初稿。但是我想提出一个建议。”
“这个表不要过于复杂，否则客户就不愿意填写了。要控制在两张纸之内，都是选择题加上一些重要的数据。”
“好的。你写完初稿后发给我，我跟文俊，文龙哥一起看一遍，看看有没有没考虑到的地方。”
四个人在小会议室里坐了整整一个上午。
阿强的备忘录里密密麻麻的记了十几页，最初的框架只是一个简单的目录，后来逐渐扩展成一棵枝繁叶茂的大树。
到了中午的时候，白板上已经画满了箭头和标注。
阮文俊站起身来伸了个懒腰，走到白板前，把整个过程从头到尾看了一遍。
“如果这手册真的写出来了，以后新来的业务员上手至少可以快三个月。”
“不止。”黎文龙笑着说道：“三个月是照着学，但是要真正理解其中的道理，可能需要更长的时间。”
“但是他们至少不会再犯一些低级错误了。比如说在去园区看厂房之前不查资料，到了现场也说不清楚厂房的层高是多少。”
阿强将笔记本电脑合上之后，看着白板上画出的框架，心里有一种说不出来的感觉。
他跟随林牧已经将近两年的时间了，从最初的茶叶仓库到现在，他每一步都看在眼里。
那时候公司只有几个人，做事情全凭林牧动脑筋，阮文俊用腿走，他用手干。
但是现在不行了，公司规模大了，新员工也多了起来，只靠他们是不行的。
从现在起，这本手册就成为牧嘉国际的基础了。
“下午的时候我把框架整理好之后发送给林总。”阿强说：“你们各自负责的板块，在本周五之前把初稿给我。有问题可以随时找我。”
三个人都点了点头之后，各自收拾好东西就走出去了。
阮文俊把七本笔记本又装进了帆布袋子里，拎起来的时候，袋子的提手发出“嘎吱”的声音。
黎文龙走在后面，看见那个鼓鼓囊囊的帆布袋之后，突然说道：“文俊，你那些笔记本要不要先扫描一份存档？如果原件丢了就会很麻烦。”
阮文俊的脚步停了下来。
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